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| 山東能源集團(tuán)煤炭營(yíng)銷背后的“盈”“銷”邏輯 | |||
| 煤炭資訊網(wǎng) | 2024/7/5 10:04:46 要聞 | ||
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“穩(wěn)煤質(zhì)就是穩(wěn)效益。要全面把握市場(chǎng)形勢(shì)變化，強(qiáng)化煤質(zhì)管理，以“穩(wěn)質(zhì)”來穩(wěn)市、穩(wěn)效，提升整體效益水平。要全面總結(jié)上半年，科學(xué)謀劃下半年，抓牢安全、抓穩(wěn)生產(chǎn)、抓好質(zhì)量、抓實(shí)增量，奮力完成全年各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)，在全省經(jīng)濟(jì)發(fā)展大局中走在前、挑大梁。”7月1日，山東能源集團(tuán)黨委書記、董事長(zhǎng)李偉在山東能源周例會(huì)上強(qiáng)調(diào)。今年以來，關(guān)于“質(zhì)量、效益、營(yíng)銷”，已多次在周例會(huì)上被提及。 作為舞活“營(yíng)銷龍頭”的關(guān)鍵，營(yíng)貿(mào)公司認(rèn)真貫徹落實(shí)山東能源集團(tuán)系列指示精神，牢牢把握“六統(tǒng)一”原則，堅(jiān)持煤炭統(tǒng)銷機(jī)制不動(dòng)搖；精耕細(xì)作“五個(gè)優(yōu)化”，深度優(yōu)化煤炭營(yíng)銷戰(zhàn)略布局，從策略引領(lǐng)的頂層設(shè)計(jì)，到市場(chǎng)拓展的不懈探索，再到價(jià)值創(chuàng)造的精細(xì)管理，全方位應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)，助推山東能源集團(tuán)加快建設(shè)清潔能源供應(yīng)商和世界一流企業(yè)，在全省經(jīng)濟(jì)發(fā)展大局中走在前、挑大梁。 01、策略引領(lǐng)： 戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的雙輪驅(qū)動(dòng) 營(yíng)貿(mào)公司堅(jiān)持“統(tǒng)一營(yíng)銷”這一戰(zhàn)略基礎(chǔ)，以“精煤+定制、長(zhǎng)協(xié)+直供、國(guó)鐵+水運(yùn)”三大戰(zhàn)略為根基，深入推進(jìn)“品牌+協(xié)同”戰(zhàn)略，構(gòu)建了多層次的營(yíng)銷體系。同時(shí)通過強(qiáng)化市場(chǎng)研判分析、深入推進(jìn)“五個(gè)優(yōu)化”，不斷豐富“戰(zhàn)術(shù)層面”的方式方法。 戰(zhàn)略層面，“統(tǒng)一營(yíng)銷”能夠充分發(fā)揮品牌、資源、渠道、服務(wù)優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)定既有市場(chǎng)份額，提升市場(chǎng)話語權(quán)。 營(yíng)貿(mào)公司堅(jiān)決貫徹山東能源集團(tuán)煤炭統(tǒng)銷工作推進(jìn)會(huì)部署，落實(shí)《煤炭統(tǒng)一營(yíng)銷工作實(shí)施意見》《煤炭統(tǒng)一營(yíng)銷管理辦法》，統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)、分步實(shí)施。 6月15日已完成邵寨煤業(yè)銷售主體切換工作，正式以陜西公司開始銷售發(fā)運(yùn)，6月底又分別完成了魯新煤礦、慶升煤礦、金正泰煤礦3對(duì)礦井統(tǒng)銷。 積極承擔(dān)山東能源集團(tuán)省外煤炭統(tǒng)銷主體責(zé)任，實(shí)現(xiàn)境內(nèi)煤炭統(tǒng)銷格局持續(xù)優(yōu)化。新疆能化2020萬噸資源納入統(tǒng)一管理，境內(nèi)煤炭統(tǒng)銷率達(dá)到96%，較去年提升15個(gè)百分點(diǎn)。 5月份完成新疆伊犁地區(qū)煤炭銷售147萬噸，其中伊犁一礦銷量80萬噸，完成月度力爭(zhēng)銷售指標(biāo)，有效化解產(chǎn)銷矛盾。  ▲新納入統(tǒng)銷的礦井金正泰煤礦產(chǎn)銷協(xié)同現(xiàn)場(chǎng) 戰(zhàn)術(shù)層面，提升市場(chǎng)分析研判效能可以有效應(yīng)對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)，增加企業(yè)效益。 營(yíng)貿(mào)公司強(qiáng)化與行業(yè)協(xié)會(huì)、品牌集群、咨詢機(jī)構(gòu)、研究院“四方”信息交流合作，用好“魯陜”氣精煤、華東1/3焦煤、山能黑色系產(chǎn)業(yè)鏈“三大平臺(tái)”，強(qiáng)化《煤炭市場(chǎng)信息》?？\(yùn)用，為價(jià)格調(diào)整提供決策依據(jù)。常態(tài)化開展煤炭營(yíng)銷專業(yè)課題研究，統(tǒng)籌省內(nèi)外各區(qū)域、各品種煤炭資源，合理平衡長(zhǎng)協(xié)、重點(diǎn)和市場(chǎng)客戶預(yù)算份額，實(shí)現(xiàn)銷售策略定制化、精準(zhǔn)化、高效化。舉辦山東省煤炭市場(chǎng)形勢(shì)分析座談會(huì)，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)價(jià)創(chuàng)效；承辦華東地區(qū)煉焦煤市場(chǎng)研討會(huì)，搭建以山東能源、淮河能源、中煤大屯等為主的1/3焦煤溝通機(jī)制和交流平臺(tái)，在市場(chǎng)波動(dòng)中，靈活調(diào)整價(jià)格策略。  ▲營(yíng)貿(mào)公司定期召開煤炭市場(chǎng)論壇 對(duì)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的雙輪驅(qū)動(dòng)，權(quán)屬單位同樣有著生動(dòng)的詮釋。 營(yíng)貿(mào)棗莊分公司統(tǒng)籌不同礦井煤質(zhì)特點(diǎn)，引導(dǎo)礦井按客戶需求開展定制化洗選生產(chǎn)。大力實(shí)行“運(yùn)河+長(zhǎng)江”戰(zhàn)略，積極開發(fā)沿河、沿江適用客戶三家，發(fā)揮了內(nèi)河水運(yùn)物流成本低的優(yōu)勢(shì)，全面優(yōu)化提升了高硫氣肥精煤綜合效益。截至7月3日，累計(jì)完成高硫氣肥精煤銷量46.7萬噸，同比增長(zhǎng)25.85%。 兗礦能源營(yíng)銷中心聚焦五個(gè)優(yōu)化，持續(xù)提升創(chuàng)效水平。優(yōu)化營(yíng)銷布局，應(yīng)對(duì)山東省焦化行業(yè)產(chǎn)能整合影響，做好傳統(tǒng)區(qū)域市場(chǎng)維護(hù)，加強(qiáng)新區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)，鞏固拓展建材、化工市場(chǎng)，提升銷售占比，加強(qiáng)抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力。優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，妥善處理電煤保供與精煤創(chuàng)效之間的關(guān)系，動(dòng)態(tài)調(diào)整精煤、動(dòng)力煤銷售比例，利用競(jìng)價(jià)平臺(tái)抓好煤泥、15上煤等小品種銷售，推動(dòng)產(chǎn)品增收創(chuàng)效。優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，定期開展客戶走訪調(diào)研，發(fā)揮好駐外辦事處“駐點(diǎn)聯(lián)絡(luò)員”作用，摸清客戶生產(chǎn)計(jì)劃、煤炭需求、運(yùn)輸渠道等信息，合理布局客戶當(dāng)量。優(yōu)化物流渠道，省內(nèi)積極爭(zhēng)取鐵路運(yùn)力支持，用好路局運(yùn)費(fèi)優(yōu)惠政策；鞏固拓展“海轉(zhuǎn)江”運(yùn)輸模式，最大限度提升內(nèi)部港口利用率；晉陜蒙基地提高鐵路站、線利用率，抓好鐵路流向客戶維護(hù)開發(fā)。優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，深化“三零”工程建設(shè)，打造“山能煤”品牌優(yōu)勢(shì)。 02、市場(chǎng)拓展： 以汗水與智慧繪就的市場(chǎng)版圖 煤炭銷售市場(chǎng)的開拓，既是一場(chǎng)對(duì)毅力與勤奮的考驗(yàn)，也是一次智慧與創(chuàng)新的較量。在這片充滿挑戰(zhàn)與機(jī)遇的市場(chǎng)中，汗水與辛勞是營(yíng)銷的開路先鋒，然而，僅憑汗水與辛勞還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，智慧與創(chuàng)新才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。智慧，代表著洞察市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，預(yù)見行業(yè)趨勢(shì)；創(chuàng)新，意味著突破傳統(tǒng)束縛，探索新商業(yè)模式的能力，兩者相輔相成，在煤炭銷售市場(chǎng)的藍(lán)海中，不斷拓展邊界，創(chuàng)造無限可能。 “哐當(dāng)…哐當(dāng)…”6月21日，隨著裝載有3233噸新汶氣肥精煤的火車駛出良莊煤礦裝車站，駛向青島特殊鋼鐵有限公司，營(yíng)貿(mào)公司新汶分公司“拓市場(chǎng)優(yōu)結(jié)構(gòu)”6月計(jì)劃兌現(xiàn)率已達(dá)到100%。積極提升高價(jià)值客戶的發(fā)運(yùn)占比，保證資源向高收益區(qū)傾斜，顯著提升了礦井的經(jīng)濟(jì)效益。 原來，受限于新礦省內(nèi)礦井產(chǎn)量、質(zhì)量等客觀因素影響，長(zhǎng)期以來，新汶分公司精煤戰(zhàn)略長(zhǎng)協(xié)客戶占比較小，新礦省內(nèi)各礦井開始儲(chǔ)煤場(chǎng)地改造，使得煤炭庫存能力更加捉襟見肘，銷售壓力劇增。為改變此局面，2024年以來，新汶分公司堅(jiān)持“市場(chǎng)是跑出來的，效益是拼出來的”工作理念，主動(dòng)出擊跑客戶、拓市場(chǎng)，變“坐銷”為“行銷”，在營(yíng)貿(mào)公司整體統(tǒng)籌布局下，發(fā)揚(yáng)“四千四萬”精神，積極走出去，擴(kuò)大“朋友圈”，不怕吃“閉門羹”，一遍又一遍地向長(zhǎng)協(xié)客戶推廣中高硫氣肥煤產(chǎn)品，成功開發(fā)了5家省外焦煤新客戶，保障了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益持續(xù)穩(wěn)步提升。  ▲新礦省內(nèi)礦井營(yíng)銷協(xié)同例會(huì) 而遠(yuǎn)在祖國(guó)大西北的新疆運(yùn)銷分公司營(yíng)銷人員，則在區(qū)域市場(chǎng)困難重重的背景下，幾個(gè)月內(nèi)行程超過4萬公里，翻越天山南北，拜訪客戶超過百家，成功開發(fā)了錦疆化工、艾斯米爾錳合金、天富集團(tuán)等新客戶，新增年度合同量80余萬噸；在南疆庫爾勒地區(qū)，與金川電廠、美克化工建立了合作關(guān)系，新增合同量20萬噸。同時(shí)，強(qiáng)化與華電集團(tuán)的戰(zhàn)略合作，實(shí)現(xiàn)了新增業(yè)務(wù)合作124萬噸，預(yù)計(jì)全年可實(shí)現(xiàn)合作309萬噸，增量124萬噸。正是靠著辛勤付出的汗水，伊犁地區(qū)5月份完成煤炭銷量147萬噸，圓滿完成“以銷保產(chǎn)”任務(wù)目標(biāo)，創(chuàng)月銷量新高。 如果說用“汗水”開拓市場(chǎng)，那么“把煤賣到‘煤窩子’”和“點(diǎn)‘泥’成金”兩個(gè)案例，則是對(duì)“智慧”創(chuàng)造市場(chǎng)的完美注腳。 作為產(chǎn)煤大省山西，歷來是煤炭輸出大戶，山東的煤想要銷往山西，幾乎是不可能完成的任務(wù)。然而，營(yíng)貿(mào)魯西分公司硬是靠著“腦洞大開”的創(chuàng)新，將郭屯煤礦1/3焦精煤東煤西運(yùn)，“逆流而銷”，把煤賣到了“煤窩子”。該公司在大量的市場(chǎng)調(diào)研中，發(fā)現(xiàn)山西焦化企業(yè)的物流汽車“東來”將焦炭送達(dá)日照港，如果“西去”將郭屯的精煤捎回焦化廠，可以大大降低用戶的綜合成本，憑借對(duì)郭屯精煤高粘結(jié)、低硫、低灰、結(jié)焦性能優(yōu)等特性的自信和一股子韌勁兒，最終與山西臨汾重點(diǎn)焦化企業(yè)達(dá)成長(zhǎng)期合作協(xié)議，實(shí)現(xiàn)了精煤銷售渠道的拓寬和市場(chǎng)布局的優(yōu)化，提高了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。  ▲郭屯精煤銷往山西第一輛車出礦 “點(diǎn)‘泥’成金，變廢為寶”。營(yíng)貿(mào)鄂爾多斯公司圍繞提高統(tǒng)銷礦井煤副產(chǎn)品高效利用，通過與新礦洗煤公司建立產(chǎn)銷協(xié)同工作機(jī)制，精耕細(xì)作深挖煤質(zhì)“紅利”，持續(xù)推進(jìn)煤炭資源高品質(zhì)、高效利用，不僅讓煤泥再“生金”，更是讓“烏金”變“綠金”，實(shí)現(xiàn)了效益與環(huán)保雙豐收。同時(shí)，他們圍繞市場(chǎng)變革營(yíng)銷思維，針對(duì)客戶使用指標(biāo)及要求，從“產(chǎn)啥賣啥”到“要啥產(chǎn)啥”，成功把低熱值煤泥做成了搶手貨，實(shí)現(xiàn)了從開拓市場(chǎng)到創(chuàng)造市場(chǎng)的華麗轉(zhuǎn)身，今年以來該公司累計(jì)完成煤泥銷量50.40萬噸，營(yíng)銷創(chuàng)效1968萬余元。 03、價(jià)值創(chuàng)造： 價(jià)格與質(zhì)量的雙重保障 在競(jìng)爭(zhēng)激烈且瞬息萬變的市場(chǎng)環(huán)境中，價(jià)格與質(zhì)量成為企業(yè)應(yīng)該關(guān)注且必須關(guān)注的核心焦點(diǎn)。這不僅是一種經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，更是一條通往成功與持續(xù)繁榮的金科玉律。價(jià)值創(chuàng)造，首先體現(xiàn)在對(duì)價(jià)格的合理定位與管理上。價(jià)格，作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中最直接的信號(hào)，它不僅僅是產(chǎn)品成本與利潤(rùn)的簡(jiǎn)單疊加，更是客戶感知價(jià)值的直觀體現(xiàn)。通過精準(zhǔn)的價(jià)格策略，企業(yè)能夠在保證自身利益最大化的同時(shí)，給予客戶最大的性價(jià)比，實(shí)現(xiàn)雙方利益最大化的戰(zhàn)略合作。這種以價(jià)值為導(dǎo)向的定價(jià)機(jī)制，既是對(duì)市場(chǎng)需求的深刻理解，也是對(duì)企業(yè)社會(huì)責(zé)任的積極承擔(dān)。質(zhì)量則是價(jià)值創(chuàng)造的另一基石。沒有質(zhì)量作為支撐，再優(yōu)惠的價(jià)格也只能是空中樓閣，難以贏得客戶的長(zhǎng)期信賴。因此，堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量控制，不斷追求卓越，是企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造中不可或缺的一環(huán)。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，不僅能夠提升品牌聲譽(yù)，增強(qiáng)客戶黏性，還能夠激發(fā)客戶的口碑傳播效應(yīng)，為企業(yè)帶來更多的潛在客戶，形成良性循環(huán)。 一直以來，營(yíng)貿(mào)公司精細(xì)產(chǎn)品價(jià)格管理，樹牢“1元”理念，做好“順、領(lǐng)、穩(wěn)”三篇文章，確保賣得出、賣得好、賣得高。一季度“順勢(shì)”上調(diào)煉焦煤價(jià)格，“引領(lǐng)”市場(chǎng)走勢(shì)，煉焦煤價(jià)格普遍高于周邊市場(chǎng)；“穩(wěn)定”市場(chǎng)預(yù)期，上半年通過緩降實(shí)現(xiàn)大幅創(chuàng)效。圍繞市場(chǎng)下行保生產(chǎn)、市場(chǎng)上行提效益“兩條主線”，緊跟市場(chǎng)變化，靈活調(diào)整營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷創(chuàng)效最大化。開展“價(jià)本利”課題研究，統(tǒng)籌省內(nèi)外各區(qū)域、各品種煤炭資源，合理平衡長(zhǎng)協(xié)、重點(diǎn)和市場(chǎng)客戶預(yù)算份額，促進(jìn)煤炭資源向高價(jià)值、高性價(jià)比客戶傾斜，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略客戶保生產(chǎn)、重點(diǎn)客戶創(chuàng)效益、市場(chǎng)客戶增活力目標(biāo)。強(qiáng)化煤質(zhì)管理，牢固樹立“穩(wěn)煤質(zhì)就是穩(wěn)效益”理念，今年以來累計(jì)下發(fā)月度煤質(zhì)通報(bào)5期，1-5月份，精煤回收率63.32%、同比提高1.77%，助力礦井實(shí)現(xiàn)質(zhì)量管理創(chuàng)效。  ▲會(huì)議研究焦煤定價(jià) 營(yíng)貿(mào)陜西公司圍繞“跑市場(chǎng)，強(qiáng)服務(wù)，謀共贏，促合作”工作主線，牢固樹立“以市場(chǎng)為導(dǎo)向、視客戶為上帝”的經(jīng)營(yíng)思想，加強(qiáng)客商溝通，深化長(zhǎng)期合作交流，推動(dòng)戰(zhàn)略、重點(diǎn)客戶走訪工作“落地生根”。“一戶一檔”建立客戶檔案，針對(duì)不同的客戶需求及質(zhì)量反饋進(jìn)行規(guī)范化、系統(tǒng)化管理。優(yōu)化銜接步驟，加大實(shí)地走訪力度，切實(shí)掌握客戶生產(chǎn)情況、用煤需求和質(zhì)量意見，提前謀劃，及時(shí)調(diào)整，不斷提高客戶滿意度，為營(yíng)銷工作增量創(chuàng)優(yōu)奠定基礎(chǔ)。 營(yíng)貿(mào)魯西分公司堅(jiān)持用“乙方”思維做“甲方”，協(xié)同魯西礦業(yè)煤質(zhì)管理部門持續(xù)發(fā)揮煤質(zhì)監(jiān)督管理職能作用，主動(dòng)出擊，全過程監(jiān)督管理，不定期深入各礦井對(duì)入洗原煤以及洗出皮帶精煤抽檢，確保在生產(chǎn)車間產(chǎn)出的精煤質(zhì)量合格率達(dá)到100%，同時(shí)成立煤質(zhì)抽檢小分隊(duì)，對(duì)儲(chǔ)運(yùn)節(jié)點(diǎn)以及終端用戶進(jìn)廠的精煤進(jìn)行跟蹤化驗(yàn)對(duì)標(biāo)分析，提前規(guī)避質(zhì)量異議。另外，經(jīng)常性邀請(qǐng)終端精煤用戶到各個(gè)礦井進(jìn)行座談交流，實(shí)現(xiàn)了以終端需求來逆向指導(dǎo)帶動(dòng)礦井生產(chǎn)和洗選，提高客戶的煤質(zhì)滿意度，從而提升源頭煤質(zhì)管理水平。  ▲煤質(zhì)化驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng) 征程萬里云鵬舉，勇立潮頭唱大風(fēng)。營(yíng)貿(mào)公司以策略引領(lǐng)、市場(chǎng)拓展、價(jià)值創(chuàng)造為三大支柱，不僅在煤炭營(yíng)銷領(lǐng)域取得了顯著成效，更為山東能源集團(tuán)的高質(zhì)量發(fā)展注入了強(qiáng)勁動(dòng)力。未來，營(yíng)貿(mào)公司將繼續(xù)以創(chuàng)新的思維和務(wù)實(shí)的行動(dòng)，不斷書寫山東能源煤炭營(yíng)銷的新篇章。
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